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資本的青睞對(duì)象？

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的上一個(gè)十年是用戶端（TO C）的十年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)、人口紅利，讓各種商業(yè)模式迅速成長(zhǎng)起來(lái)。彼時(shí)，一家創(chuàng)業(yè)新星在幾年內(nèi)就可以成長(zhǎng)為相關(guān)領(lǐng)域的巨頭，典型如小米、滴滴、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)公司。上一個(gè)十年，TO C服務(wù)是很好做的，依靠龐大的消費(fèi)人口，企業(yè)就可以賺得盆滿缽滿，也因此，企業(yè)對(duì)于提高效率的新工具、新方法的使用意愿在很長(zhǎng)一段時(shí)間都很弱，特別是那些昂貴又短期效果不明顯的企業(yè)服務(wù)，并沒(méi)有進(jìn)入企業(yè)管理層的考慮范圍。我國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)在TO C 創(chuàng)業(yè)的滾滾大潮中顯得黯淡無(wú)光。這一局面的改變以2015年為轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

資本追逐風(fēng)口，每個(gè)新概念興起，都有眾多投資機(jī)構(gòu)追逐，把“精美PPT”變成現(xiàn)實(shí)。互聯(lián)網(wǎng)與資本的聯(lián)合，深刻地改變了大眾生活。微商、O2O、外賣跑腿服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等領(lǐng)域熱鬧非凡。但是，有一個(gè)C端之外的領(lǐng)域，開(kāi)始受到資本關(guān)注，并且呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)，那就是企業(yè)服務(wù)。根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，2015年，企業(yè)服務(wù)融資發(fā)展到400多起，這之前的幾年企業(yè)服務(wù)的投融資次數(shù)一年內(nèi)徘徊在100起左右，毫無(wú)疑問(wèn)，2015年可以算是企業(yè)服務(wù)爆發(fā)元年。

2018年企業(yè)服務(wù)方面繼續(xù)受到投資方青睞，許多資本流向企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司早期的天使輪、Pre-A輪、A輪以及A+輪，除去眾多企業(yè)耕耘已久的SaaS服務(wù)領(lǐng)域和傳統(tǒng)類型企業(yè)服務(wù)（如IT建設(shè)），企業(yè)服務(wù)仍處于早期投資占主導(dǎo)的階段。

多方原因推進(jìn)企業(yè)服務(wù)繁榮

人口紅利帶動(dòng)了消費(fèi)端創(chuàng)業(yè)的繁榮，但隨著人口紅利的消失，人工成本逐年增加，企業(yè)不得不想辦法提高效率，更專注于核心業(yè)務(wù)，這是企業(yè)服務(wù)興起的社會(huì)大環(huán)境。

采用企業(yè)級(jí)服務(wù)，也是企業(yè)信息化、數(shù)字化進(jìn)程中的必然選擇。企業(yè)信息化建設(shè)需要的是一組信息化系統(tǒng)軟件的集合，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，如果企業(yè)在每一個(gè)環(huán)節(jié)都自己親自上陣，一是投入成本太大，使用頻率不高，二是還可能做得不專業(yè)。選擇企業(yè)服務(wù)，保留自己的核心業(yè)務(wù)，把信息化的需求交給專業(yè)人士去處理，只按需付費(fèi)，既實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)布局節(jié)省成本，還能享受更專業(yè)的服務(wù)。

另外，智能手機(jī)的普及和云技術(shù)的成熟進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)服務(wù)發(fā)展。一部智能手機(jī)就可以承載很多應(yīng)用，運(yùn)用智能手機(jī)一鍵操縱管理或者隨時(shí)挑選需要的企業(yè)服務(wù)，降低了每個(gè)人的信息化成本。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域也會(huì)越來(lái)越細(xì)化。企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域9月獲得投資的企業(yè)中，有安心記加班。這是一款精確到手機(jī)記錄加班時(shí)間的工具型應(yīng)用，投資方為順為資本和螞蟻金服，獲得一億人民幣的B輪融資。同月，專注于金融級(jí)分布式數(shù)據(jù)庫(kù)的巨杉數(shù)據(jù)庫(kù)，也獲得了數(shù)千萬(wàn)美元C輪融資，這類大數(shù)據(jù)企業(yè)深入服務(wù)某一領(lǐng)域。在加入人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)后，企業(yè)服務(wù)在市場(chǎng)的垂直發(fā)展空間非常寬廣，企業(yè)服務(wù)迎來(lái)更多機(jī)遇，未來(lái)仍將是投融資的熱門賽道。

企業(yè)服務(wù)有超級(jí)選手進(jìn)入賽道

國(guó)外的著名企業(yè)服務(wù)公司有甲骨文、微軟、亞馬遜等公司，再看看國(guó)內(nèi)，單從市值角度講，做TO B業(yè)務(wù)的公司還沒(méi)有TO C公司的十分之一，中國(guó)出名的BATJ，都是做TO C的。但現(xiàn)在，中國(guó)企業(yè)服務(wù)較快發(fā)展的時(shí)機(jī)似乎到了，流量獲取成本增加，人口紅利消失，C端業(yè)務(wù)的瓶頸愈發(fā)明顯、需求側(cè)達(dá)到飽和，B端對(duì)提效降本的專業(yè)企業(yè)服務(wù)需求變得旺盛。如今，TO C的明星選手們，開(kāi)始去做TO B端了。

阿里云創(chuàng)立于2009年，如今已是年?duì)I收達(dá)到112億元，估值達(dá)到4500億元的獨(dú)角獸企業(yè)。阿里的另外一個(gè)獨(dú)角獸就是釘釘，阿里釘釘以免費(fèi)服務(wù)為特色，在智能移動(dòng)辦公領(lǐng)域占領(lǐng)了很高的市場(chǎng)份額。

而騰訊也在布局企業(yè)服務(wù)。2017年底,馬化騰在年度員工大會(huì)上坦承：“現(xiàn)在的騰訊需要更多TO B的能力。”騰訊總裁劉熾平認(rèn)為，“很多人說(shuō)我們只有 TO C的基因，沒(méi)有 TO B 的基因，我是不相信這個(gè)說(shuō)法的，你看進(jìn)化中的成功物種，不是一開(kāi)始就有那種基因，都是演化出來(lái)的。”今年9月30日，騰訊宣布了新的組織架構(gòu)調(diào)整，新成立的 CSIG 事業(yè)群，也是負(fù)責(zé)騰訊云等企業(yè)服務(wù)?？梢?jiàn)，騰訊正在轉(zhuǎn)基因，往B端布局。

百度李彥宏在百度聯(lián)盟大會(huì)上曾指出，過(guò)去中國(guó)勞動(dòng)力成本很低，使用企業(yè)級(jí)軟件的效應(yīng)并沒(méi)有起來(lái)。另外，很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板并不用電腦，不會(huì)用PC提升效率。而實(shí)際上，百度在TO B已有布局，百度的Apollo計(jì)劃，是針對(duì)汽車行業(yè)的自動(dòng)駕駛開(kāi)放平臺(tái)。阿波羅平臺(tái)包括一套完整的軟硬件和服務(wù)體系，包括車輛平臺(tái)、硬件平臺(tái)、軟件平臺(tái)、云端數(shù)據(jù)服務(wù)等四大部分。這些都是TO B的業(yè)務(wù)，只是更多針對(duì)汽車廠商。

很多做TO C的公司開(kāi)始涉足TO B，其實(shí)是值得鼓勵(lì)的，企業(yè)想要基業(yè)長(zhǎng)青，除了核心價(jià)值觀不能變之外，包括基因在內(nèi)的優(yōu)勢(shì)稟賦，都是可以演進(jìn)的。就如現(xiàn)在已經(jīng)在行業(yè)站穩(wěn)腳跟的阿里釘釘、阿里云，又變成了阿里發(fā)展事業(yè)版圖的新優(yōu)勢(shì)稟賦。

企業(yè)服務(wù)的增長(zhǎng)是線性的

但是，超級(jí)選手入場(chǎng)并不影響其他創(chuàng)業(yè)公司。企業(yè)服務(wù)是一個(gè)難以形成馬太效應(yīng)，一家獨(dú)大情況的行業(yè)。

具體來(lái)說(shuō)，TO B營(yíng)銷與TO C營(yíng)銷呈現(xiàn)完全不同的客戶關(guān)系模式與決策心智邏輯。B端企業(yè)用戶有比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x購(gòu)計(jì)劃和選購(gòu)流程，更多是理性消費(fèi)。企業(yè)對(duì)服務(wù)商的選擇，常規(guī)做法是貨比多家，并征詢相關(guān)業(yè)務(wù)需求部門的意見(jiàn)。C端消費(fèi)者多是感性決策，往往會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷、沖動(dòng)而消費(fèi)，這也是每年“雙十一”越做越火背后的邏輯支撐。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楹闷娑螺d抖音、子彈短信，企業(yè)卻不會(huì)因?yàn)楹闷婢驮趦?nèi)部推行一套OA系統(tǒng)。降本增效是企業(yè)采購(gòu)的核心動(dòng)機(jī)，企業(yè)會(huì)根據(jù)自身所處行業(yè)、發(fā)展階段、核心需求選擇不同規(guī)模和報(bào)價(jià)的服務(wù)商，消費(fèi)者的決策卻多從外在視角考慮，如風(fēng)格、品位、品牌等。

因?yàn)椴煌目蛻絷P(guān)系模式和決策邏輯，所以企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商很難引爆現(xiàn)象級(jí)營(yíng)銷，企業(yè)服務(wù)的獲客增長(zhǎng)是線性的，企業(yè)服務(wù)要脫穎而出，只能穩(wěn)扎穩(wěn)打形成品牌效應(yīng)。企業(yè)服務(wù)公司品牌力的打造，是細(xì)水長(zhǎng)流的過(guò)程，沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力再加上持之以恒的態(tài)度以及時(shí)間的積累，是沒(méi)有辦法成功地塑造一個(gè)品牌標(biāo)簽、提升品牌力的。企業(yè)用戶更愿意選擇有品牌力的服務(wù)商，是因?yàn)槠放埔馕吨芰?、信任以及更透明的信息，企業(yè)不會(huì)像消費(fèi)者一樣買爆款跟風(fēng)。

SaaS榮光不再？有人選擇堅(jiān)持，“給我些時(shí)間”

很長(zhǎng)時(shí)間，提到企業(yè)服務(wù)，人們第一個(gè)想到的就是SaaS（軟件即服務(wù)），SaaS具有很多優(yōu)勢(shì)，SaaS只需要簡(jiǎn)單的部署，不需要購(gòu)買任何軟件，企業(yè)以支付月費(fèi)的方式進(jìn)行投資，不占用過(guò)多運(yùn)營(yíng)資金，并且只需要連接到網(wǎng)絡(luò)，就可以訪問(wèn)系統(tǒng)，不用為專門的維護(hù)和管理人員支付費(fèi)用?；谶@些優(yōu)勢(shì)，SaaS在一段時(shí)間內(nèi)成為企業(yè)服務(wù)的主流。

但是，硬幣都有兩面。很多企業(yè)很不情愿使用SaaS，是因?yàn)榘踩珕?wèn)題，他們要保護(hù)核心數(shù)據(jù)，不希望這些核心數(shù)據(jù)由第三方負(fù)責(zé)。另一個(gè)缺點(diǎn)是，這個(gè)行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，各行其是，又沒(méi)有專業(yè)的定制化方案提供商。特別是在當(dāng)下時(shí)代，每個(gè)人都講究個(gè)性張揚(yáng)與眾不同，企業(yè)需求和設(shè)計(jì)也同樣如此。

用戶的需求變了，原來(lái)靠大規(guī)模生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的時(shí)代，已經(jīng)變成了單一定制的大規(guī)模生產(chǎn)方式。SaaS服務(wù)商，如果還是企圖推一款萬(wàn)能軟件，一款全“包圓”，AI、集客營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化，只管拿來(lái)。沒(méi)有針對(duì)性，什么都做，另一面就是什么都做不好。在前些年業(yè)內(nèi)看好的CRM領(lǐng)域，大家都認(rèn)為在未來(lái)3到5年會(huì)在其中出現(xiàn)一個(gè)可以對(duì)標(biāo)美國(guó)Salesforce的中國(guó)公司，但至今也沒(méi)出現(xiàn)那匹“黑馬”。在銷售易、紅圈營(yíng)銷和紛享銷客多輪大額融資的光環(huán)下，其實(shí)是大批停留在早期融資階段的廠商。究其原因，很大程度是沒(méi)有深挖垂直場(chǎng)景解決方案，去考慮中小企業(yè)真正需要的是什么，靠“燉大鍋菜”滿足不了企業(yè)用戶的需求。

很多企業(yè)服務(wù)公司都把目光投向中小企業(yè)。由于基礎(chǔ)薄弱、缺少資金、管理不善等原因，中小微企業(yè)在產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)過(guò)程中處于劣勢(shì)，如果企業(yè)的每一個(gè)版塊（包括財(cái)稅、人力資源、客戶關(guān)系管理等）都依靠自身力量來(lái)解決，不僅會(huì)減慢轉(zhuǎn)型升級(jí)速度，還會(huì)增加很多摸索過(guò)程中產(chǎn)生的成本。這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)對(duì)企業(yè)服務(wù)有需求。

但另一方面，本身日子就不太好過(guò)的中小企業(yè)對(duì)于企業(yè)服務(wù)的預(yù)算有限，對(duì)SaaS服務(wù)的付費(fèi)意愿就被壓低。以釘釘為代表的移動(dòng)辦公軟件，主打免費(fèi)服務(wù)，在企業(yè)服務(wù)的入口級(jí)別，如考勤、員工溝通、多店協(xié)同管理等服務(wù)上是免費(fèi)的，免費(fèi)移動(dòng)辦公軟件解決了部分中小企業(yè)交流、溝通協(xié)同場(chǎng)景的強(qiáng)需求，雖然無(wú)法滿足更進(jìn)一步的企業(yè)內(nèi)部全面信息化管理的重任，但是免費(fèi)軟件壓制了很多SaaS服務(wù)商的生存空間，SaaS服務(wù)商因?yàn)橹行∑髽I(yè)續(xù)費(fèi)率低而不得不轉(zhuǎn)移客戶群體，從中小向中大型企業(yè)擴(kuò)張，一是要尋找新的生存空間，二是要避免跟釘釘?shù)恼娼讳h，保持與釘釘?shù)陌踩嚯x。

以務(wù)實(shí)的態(tài)度扎扎實(shí)實(shí)做好當(dāng)前能做的，是SaaS服務(wù)商們值得思考的問(wèn)題。企業(yè)服務(wù)好比一顆大樹(shù)，當(dāng)大家都擁擠到最粗的枝干上時(shí)，本以為這樣可以享受到更多的陽(yáng)光，可是當(dāng)人數(shù)太多時(shí)，樹(shù)干會(huì)變得擁擠，甚至還會(huì)壓垮樹(shù)干。如果找到大樹(shù)上的一個(gè)小枝干，雖然看起來(lái)不會(huì)得到那么多的陽(yáng)光，但不用去跟別人搶奪有利的位置，反而為自己的成長(zhǎng)爭(zhēng)取到了時(shí)間。

問(wèn)題很多，仍有人選擇堅(jiān)持，依靠不斷地創(chuàng)新和對(duì)目標(biāo)用戶的深耕，在模式、想法、執(zhí)行力方面一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。即便在技術(shù)上依然與國(guó)外產(chǎn)品有差距，但是客戶端和服務(wù)商之間的交流只會(huì)越來(lái)越深入，懂SaaS的企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。

耐心、決心、創(chuàng)心澆灌企業(yè)服務(wù)之花

企業(yè)服務(wù)難有指數(shù)增長(zhǎng)回報(bào)，如上所言，企業(yè)服務(wù)的獲客是線性的，客戶決策是理智的，更多時(shí)候依靠品牌力來(lái)為企業(yè)背書，但是品牌力的打造是一個(gè)漫長(zhǎng)而又艱辛的過(guò)程，對(duì)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，要過(guò)一段苦日子。

做企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，企業(yè)的成長(zhǎng)曲線是緩慢而艱難的，產(chǎn)品的打磨、團(tuán)隊(duì)的歷練、市場(chǎng)的擴(kuò)張等都是水滴石穿的功夫，沒(méi)有耐心和不夠堅(jiān)韌的創(chuàng)業(yè)者一定在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域堅(jiān)持不了多久。中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的諸多創(chuàng)業(yè)者們，需要耐心來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)和自身品牌力；需要決心，不僅要有去改變企業(yè)的魄力，還要有針對(duì)市場(chǎng)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行改革、進(jìn)化的魄力；更需要?jiǎng)?chuàng)心，不被資本所裹挾，不斷拓展邊界，創(chuàng)新產(chǎn)品。

而縱觀整個(gè)中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，擁有這三心的企業(yè)寥寥無(wú)幾，而誰(shuí)能夠擁有這三心亦或是其中的一兩心，誰(shuí)就能在這場(chǎng)中國(guó)企業(yè)服務(wù)發(fā)展浪潮中成功生存并成長(zhǎng)起來(lái)。