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2017年，是我國(guó)SaaS市場(chǎng)迅速回暖的一年

在經(jīng)歷了2016年的泡沫之后，我國(guó)SaaS（企業(yè)服務(wù)）市場(chǎng)的年增速達(dá)到19%，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)452億元，維持住了自2012年以來(lái)的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。受益于國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)，越來(lái)越多的公司進(jìn)入SaaS市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊等也推出了SaaS產(chǎn)品，布局云服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。

2017年，也是我國(guó)SaaS行業(yè)摸索的一年。出于種種原因，越來(lái)越多的玩家走著走著就變了賽道。

這些原因，歷久而彌新。

賽場(chǎng)變道成為新常態(tài)？其實(shí)不是，以心換心的服務(wù)質(zhì)量永遠(yuǎn)都是根本

比如億方云，原是企業(yè)網(wǎng)盤(pán)領(lǐng)域的玩家，目前已經(jīng)轉(zhuǎn)向協(xié)同辦公。iWorker從OA切入，10月推出V6.0后轉(zhuǎn)型做了云ERP。紛享銷(xiāo)客從OA轉(zhuǎn)CRM，E輪后急轉(zhuǎn)彎做PaaS，后來(lái)又轉(zhuǎn)回做老本行。今年秋季戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)后，阿里釘釘將業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)向了智能硬件，宣稱(chēng)要做硬件智能化融合。2014年從HR切入的理財(cái)網(wǎng)，從Saas做到了PaaS，目前包含HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐飲管理、交通管理、建筑管理等一站式業(yè)務(wù)，今年還推出了2款評(píng)測(cè)新品……類(lèi)似的案例不勝枚舉。

主流玩家頻繁轉(zhuǎn)變賽道，令人瞠目結(jié)舌。是戰(zhàn)略調(diào)整失誤？市場(chǎng)規(guī)模變動(dòng)？還是追逐新風(fēng)口？

總體來(lái)說(shuō)，還是利益驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。以釘釘為例，免費(fèi)雖然為其吸引了海量客戶(hù)，阿里近期對(duì)釘釘也沒(méi)有硬性的盈利要求，可前期投入擺在那里，同質(zhì)性產(chǎn)品多，增值業(yè)務(wù)無(wú)法填補(bǔ)利潤(rùn)缺口，軟硬件捆綁便成了可行路徑。

從目前淘寶天貓的智能前臺(tái)M2（1099元）、智能通訊中心C1（1299元）、釘釘指紋考勤機(jī)（289元）單價(jià)和銷(xiāo)量看，硬件確實(shí)比軟件賣(mài)得開(kāi)。關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)找二三線硬件廠商貼牌合作，成本也不高，釘釘由此轉(zhuǎn)型為智能軟硬件服務(wù)商。

軟硬件捆綁的模式，除了釘釘，業(yè)內(nèi)其實(shí)早有嘗試。比如辦公逸，轉(zhuǎn)型HR SaaS后靠智能考勤機(jī)進(jìn)行廣告變現(xiàn)。云之家推財(cái)務(wù)機(jī)器人輔助軟件服務(wù)。理財(cái)網(wǎng)在開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈、餐飲管理等產(chǎn)品時(shí)，也搭載智能硬件服務(wù)客戶(hù)。隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)在云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)力滲透，這樣的案例還會(huì)更多。

但無(wú)論選擇哪種模式，SaaS的本質(zhì)仍然是服務(wù)。尋找正確的客戶(hù)，提供高質(zhì)量的服務(wù)，通過(guò)較低準(zhǔn)入價(jià)格，讓用戶(hù)能夠在下一個(gè)付費(fèi)周期完成付費(fèi)，不斷累積活躍付費(fèi)用戶(hù)從而提升營(yíng)收，這才是 SaaS 生意的本質(zhì)。

可以預(yù)見(jiàn)，這種邊摸索變前行的模式，在2018年仍將繼續(xù)。

在任何一個(gè)行業(yè)，長(zhǎng)期心態(tài)都是成本最低的，長(zhǎng)期心態(tài)是任何行業(yè)老大的共性

最好or最壞，SaaS投資到底屬于哪個(gè)時(shí)代？

“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代”。狄更斯這一金句，用于來(lái)形容此時(shí)SaaS領(lǐng)域的投融資，再恰當(dāng)不過(guò)。

一方面，從全球SaaS領(lǐng)域總體投資量看，自2014年達(dá)到高峰后，這一領(lǐng)域的投資一直處于回落狀態(tài)，2017年整體投資只有高峰期的一半左右。隨著機(jī)會(huì)窗口的關(guān)閉和投資理性下行，三四線玩家直接被邊緣化，即使今年有所好轉(zhuǎn)，形式也不容樂(lè)觀。而另一方面，資本的集中投放，也加速孵化了頭部玩家。他們堅(jiān)信：當(dāng)市場(chǎng)停止野蠻生長(zhǎng)，行業(yè)將提前迎來(lái)洗牌，用戶(hù)和資金才有可能回歸少數(shù)人之手。哪一個(gè)才是當(dāng)前SaaS領(lǐng)域投融資的真相？

雖然眾說(shuō)紛紜，但有一點(diǎn)可以肯定的是，投資SaaS無(wú)疑是一筆長(zhǎng)期項(xiàng)目，在沒(méi)分出勝負(fù)之前，誰(shuí)也不會(huì)輕易放手。以經(jīng)緯中國(guó)為例，目前其累計(jì)投資的企服類(lèi)項(xiàng)目多達(dá)79家。2017年又參與投資了超過(guò)10家，其中4家獲得上億投資。而且它不光陪跑，后期還幫忙拉到騰訊等新領(lǐng)投方。其他如軟銀、IDG、真格基金等一線企服投資機(jī)構(gòu)也有持續(xù)跟投動(dòng)作。

從2017年整體的投融資動(dòng)態(tài)看，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”兩極分化的趨勢(shì)。部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很難獲得大筆注資，即使融資成功，也就千百萬(wàn)級(jí)別。頭部玩家B輪后以及IPO后定增融資，卻不乏收割上億投資的案例。

“SaaS投資是持久戰(zhàn)，2018年會(huì)有更多的資本熱烈地追逐行業(yè)前幾名的公司?！闭娓窕鸷匣锶死顒ν诿襟w采訪時(shí)說(shuō)道。

強(qiáng)者逐鹿，弱者被收割，一切都顯得如此自然。但最為艱難的，往往是處于中間的“他們”。

在任何一個(gè)行業(yè)，最終能成大業(yè)的，都是那些胸懷壯志者

深化業(yè)務(wù)價(jià)值，跨過(guò)SaaS企業(yè)的“中年危機(jī)”。

如同大多數(shù)服務(wù)行業(yè)一樣，一旦邁過(guò)成本拐點(diǎn)，SaaS公司就很難死掉。這個(gè)階段反而對(duì)于那些胸懷壯志的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)反而更加艱難。

但反過(guò)來(lái)看，這也恰好是企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，往往喧囂越大，對(duì)于天生比較慢的企業(yè)服務(wù)而言，越是利好。沒(méi)有喧囂，放下對(duì)熱錢(qián)的渴望，老老實(shí)實(shí)找客戶(hù)、提供客戶(hù)價(jià)值、改善留存，2018年可能是對(duì)企業(yè)服務(wù)最有利的一年。

2016年的市場(chǎng)泡沫、2017年的行業(yè)摸索，種種跡象表明2018年的中國(guó)SaaS市場(chǎng)已經(jīng)逐漸步入成熟期。而早期市場(chǎng)與成熟期市場(chǎng)的操作方法也完全不同。在當(dāng)前時(shí)代下，在線獲客流量?jī)r(jià)格被拉得很高，潛在目標(biāo)客戶(hù)的注意力被公共事件極度占據(jù)。對(duì)于低單價(jià)的SaaS業(yè)務(wù)而言，獲客能力可能是僅次于留存能力的第二重要能力。這時(shí)候，業(yè)務(wù)價(jià)值的深淺就顯得尤為重要。

2017年，釘釘和企業(yè)微信兩個(gè)神仙打架，不知讓多少做著CRUD軟件的廠商難過(guò)。但這是遲早的事情--事實(shí)上，正是因?yàn)檫@類(lèi)軟件實(shí)在太多了，才給了平臺(tái)類(lèi)廠商收割的機(jī)會(huì)。

淺層的業(yè)務(wù)價(jià)值容易被收割，深層業(yè)務(wù)價(jià)值卻往往令人刮目相看。拿餐飲行業(yè)舉例：對(duì)于餐飲等這類(lèi)勞動(dòng)力密集型行業(yè)，服務(wù)員上班時(shí)間就是整個(gè)業(yè)務(wù)流的一部分。一個(gè)系統(tǒng)是否好用，在客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)表上也能夠體現(xiàn)得很明顯。一個(gè)針對(duì)餐飲行業(yè)的打卡、排班、工資計(jì)算一體化系統(tǒng)，就比一個(gè)通用的打卡系統(tǒng)要有價(jià)值得多。

不僅僅是中型企業(yè)，深化業(yè)務(wù)價(jià)值、加速企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型也是2018年所有SaaS企業(yè)所共同面對(duì)的問(wèn)題。

縱觀近兩年的中國(guó)SaaS市場(chǎng)，從具體而微處，仍然能夠捕捉到一些發(fā)展趨勢(shì)。

1.當(dāng)紅炸子雞，人工智能與云計(jì)算成關(guān)鍵詞

相對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)中更注重偽云和偽人工智能，企業(yè)云和企業(yè)級(jí)人工智能早已風(fēng)起云涌。從國(guó)際市場(chǎng)上AWS和Azure企業(yè)云雙龍戲珠，到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)騰訊云和阿里云雙雄稱(chēng)霸，數(shù)百億元規(guī)模的企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)，成為巨頭們角力的重要戰(zhàn)場(chǎng)。2018年，云計(jì)算市場(chǎng)依然能夠保持約30%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，各家已經(jīng)意識(shí)到云計(jì)算將成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的水電煤類(lèi)似的基礎(chǔ)設(shè)施。

有了云計(jì)算的能力基礎(chǔ)，人工智能AI正在成為提供差異化服務(wù)的關(guān)鍵--圖像/視頻識(shí)別、交通預(yù)測(cè)、情感分析、人臉比對(duì)與驗(yàn)證、圖片標(biāo)簽、身份證OCR識(shí)別等功能，都在幫各家爭(zhēng)取著更多的場(chǎng)景和盈利空間。

2.垂直領(lǐng)域SaaS迎來(lái)春天，巨頭之外不可多得的逆襲機(jī)會(huì)

據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1824.9百萬(wàn)美元，2015-2020年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到26.7%。任何一個(gè)垂直行業(yè)，都存在一個(gè)鏈條的“問(wèn)題”，也就存在整個(gè)鏈條的“機(jī)遇”。云計(jì)算和人工智能的應(yīng)用場(chǎng)景之一，便是數(shù)據(jù)加上垂直領(lǐng)域SaaS云服務(wù)，類(lèi)似金融云、物流云、娛樂(lè)云這樣的服務(wù)可能是企業(yè)服務(wù)未來(lái)的春天。目前工具、協(xié)同、經(jīng)營(yíng)、管理等SaaS產(chǎn)品在我國(guó)占55%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息程度偏低，SaaS企業(yè)還有很大的拓展空間。

3. 從SaaS到PaaS，大型SaaS產(chǎn)品PaaS化加速

SaaS選手眾多，PaaS平臺(tái)平緩走向成熟是主旋律。國(guó)內(nèi)語(yǔ)音、客服等底層基礎(chǔ)應(yīng)用已經(jīng)成熟，個(gè)人身份信息、銀聯(lián)、地圖等消費(fèi)級(jí)API接口逐漸豐富，PaaS平臺(tái)必將在今后獲得更好的發(fā)展。

SaaS企業(yè)越來(lái)越傾向于提供功能定制化服務(wù)，SaaS和PaaS模式的界限漸漸模糊。許多人認(rèn)為阿里釘釘與微信主打領(lǐng)域不同，但是微信開(kāi)放了很多API接口，讓其越來(lái)越像一個(gè)PaaS平臺(tái)，加上廣點(diǎn)通、小鵝通等姊妹平臺(tái)的加成，大型SaaS產(chǎn)品或其他大平臺(tái)以PaaS形態(tài)切入的趨勢(shì)迅速加強(qiáng)。

4.B端市場(chǎng)的社交化迷思，企業(yè)級(jí)社交需求去偽存真

在2016年，曾展開(kāi)過(guò)一次關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)的社交需求的廣泛討論，緣由就在于微軟262億收購(gòu)LinkedIn。當(dāng)時(shí)大多數(shù)人無(wú)法理解也不看好微軟這一豪賭?？墒?，微軟卻利用LinkedIn龐大的企業(yè)關(guān)系鏈條，使微軟Dynamics CRM、Azure、Office等多項(xiàng)業(yè)務(wù)更容易落地，企業(yè)社交關(guān)系挖掘顯得愈發(fā)重要。

國(guó)內(nèi)，企業(yè)社交面臨著騰訊系QQ、微信天花板的問(wèn)題，懼怕被降維打擊的心理，讓許多都是單純的屏蔽娛樂(lè)屬性，將企業(yè)社交閹割成單純的交流工具?？墒牵瑯I(yè)務(wù)工作中還存在著許多高頻場(chǎng)景--財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)、智能客服、業(yè)務(wù)管理、人事管理等等，需要有平臺(tái)和服務(wù)進(jìn)行覆蓋，因此，這也是為什么釘釘可以在企業(yè)微信、RTX、微信、TM夾擊下越戰(zhàn)越勇。

5.企業(yè)安全預(yù)算成黑馬，云安全堪比個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)

企業(yè)接入越來(lái)越多的云服務(wù)，本地化部署、防火墻升級(jí)等傳統(tǒng)的IT安全防護(hù)與終端安全軟件已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足發(fā)展需求。企業(yè)數(shù)據(jù)安全事件，越來(lái)越多的成為取代個(gè)人數(shù)據(jù)安全成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

根據(jù)IDC報(bào)告，2015年我國(guó)網(wǎng)安市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到180億元，增速超過(guò)20%，到2019年規(guī)模有望達(dá)到400億元。2018年預(yù)計(jì)將有更多的企業(yè)級(jí)云安全企業(yè)獲得融資。